行銷的水桶理論(Bucket Theory of Marketing)

企業經營網站的營收成長來源，通常透過幾種網路行銷的方式，如搜尋引擎最佳化(SEO)、關鍵字付費廣告(ADWords)、或藉由第三平台曝光等等方式，這些方式都會為企業網站帶來一定的流量，但不等同於會為企業帶來一定的業績，雖然流量可以被做為網站績效指標的衡量因素之一，但也容易讓企業陷入經營流量成長的迷思，只重視網站流量，卻往往忽略了將訪客轉換成潛在顧客或購買顧客的重要性。

網站流量增加的同時，通常會讓企業行銷成本隨之增加，如果盲目地增加大筆行銷預算，只讓網站流量成長或訪客數變多，卻沒有給企業任何實質業績上的幫助，那為何要提高行銷預算來衝流量呢？這是企業應該要回頭過來重新檢視的問題！
如何不讓網站流量流失，以及如何讓流量被轉換成有效流量(通常指加入會員、獲得詢問信、或完成交易等等)，是企業獲得穩定流量後，必須策劃的階段性工作。

漏水桶行銷理論(Leaky Bucket Marketing Theory)

開發新顧客 VS. 維繫舊顧客

以上的現象就如同企業的漏水桶行銷理論(Leaky Bucket Marketing Theory)，企業應該思考「開發新客戶與維繫舊客戶之間取捨的差別」，也就是顧客終身價值(Customer Lifetime Value)的考量，企業永續經營必須讓舊顧客能持續購買產品或服務並維繫長期的緊密關係，如果無法維繫顧客關係，或只是單一次性的交易行為，企業將無法突破現況並讓業績穩定成長。
除此之外；許多企業都將行銷重點放在市場占有率上，但行銷資源的投入，如果只注重在貢獻率及忠誠度低的新顧客上，而忽略了原本穩定的舊顧客，則可能會因此喪失舊顧客。懂得利用充分的資源配置在舊顧客上，並維繫長期經營關係，不讓其流失，才是聰明的企業。

開發新顧客成本比維繫舊顧客多出好幾倍

企業讓業績成長有很多方式，例如：

1. 開發新顧客：根據專家研究顯示，開發新顧客的成本是留住舊顧客的4-10倍(視企業情況而不同)，而且往往第一次由新客戶身上無法獲得利益，有時甚至會虧損。
2. 增加每次交易的平均金額：可搭配附加商品。
3. 增加每位顧客在一段期間內的平均交易次數
4. 拉長一般顧客對公司忠誠消費的期間

什麼是漏水桶行銷(Leaky Bucket Marketing)

「行銷」被視為一個大水桶，水桶的底端有個漏洞，當你將水從頂端注入時，底部的漏洞會慢慢將水排漏出去，這個水桶被比擬如同企業的經營顧客或營運業績，當顧客對企業的服務不滿意時，顧客或業績會開始慢慢流失，如果沒有任何預防動作的話，底部漏水的速度會比從頂端灌水的速度還快，產生的情形是漏洞愈來愈大，或者是愈來愈多。

另外一個類似的解釋方式是，水桶的容量有如一企業的產能，而水類似於顧客，現有水桶內的水乃是舊顧客。在正常情況下，水桶內的水會因自然現象(如蒸發)而減少，此即一企業的舊顧客之自然流失(原因如搬家或死亡等)乃是不可避免的。但當舊顧客(即水桶內的水)流失後，企業需再開發新顧客(即注入新水源)，否則業績(收入)將不斷萎縮。在此觀念下，因留住舊顧客較容易且成本較低，因此設法去留住舊顧客(即不要讓水桶有漏洞)將比不斷去開發新顧客來得還要重要。

也就是從新顧客的開發與舊顧客的維繫這兩個面向同時切入，行銷人員所面對的是一個有許多漏洞的水桶，新顧客開發的努力就是要將活水源源不斷地倒進桶子裡，舊顧客維繫的努力則是致力於漏洞的填補，以防止桶內的水不斷流失。
如此一方面努力地將活水源源不斷地倒進水桶裡，一方面則努力地將漏洞填補，盡量減少水的流失，以期能累積顧客基礎。



參考來源：
http://www.bestwise.com.tw/_trial_files/52mmm01901/ch01.pdf
http://gcis.nat.gov.tw/mymarket/DB/H_FIRE_FILES/108_1.pdf